Skip to main content

Er zijn veel manieren om de consument te beïnvloeden, terwijl ze het niet eens in de gaten hebben. Wanneer je als growth hacker deze beïnvloedingstechnieken begrijpt en aanpast in je (visuele) marketingcampagnes is de kans groot dat je je product of dienst makkelijker verkoopt. Houd altijd je doelgroep in gedachten, terwijl de technieken meestal van toepassing zijn op specifieke doelgroepen. Neem deze tien technieken door en kijk welke het meest van toepassing is op jouw merk

  • Het Barnum-effect
  • Peak-end- regel
  • Angst dan opluchtingstheorie
  • Prikkels
  • Decoy-producten
  • Gamification
  • Sociaal Bewijs
  • Schaarste
  • Autoriteit
  • Profilering van overtuigingskracht

Het Barnum-effect

Laten we beginnen met het Barnum-effect of Forer-effect. Dit effect is afkomstig uit de psychologie en heeft betrekking op de neiging van mensen om vage en algemeen geldende uitspraken over de persoon als typische beschrijving te accepteren, zonder zich te realiseren dat dezelfde beschrijving voor bijna iedereen geldt. Dit effect zorgt ervoor dat je gemakkelijker aansluiting vindt bij je doelgroep als je tegen een algemeen publiek praat. Het helpt mensen zich gemakkelijker te identificeren met het merk.

Het Barnum-effect helpt consumenten onmiddellijk contact te maken met het individu.
Het zorgt ervoor dat ze luisteren naar degene die de boodschap doorgeeft.
Als de overtuiging eenmaal is gecreëerd, kan de persoon die de boodschap doorgeeft meer boodschappen doorgeven, eerlijk of scrupuleus.
Een goed voorbeeld:

The-Barnum-Effect-Klik-Digital

Peak-end-regel

De Peak-end-regel is een geweldig hulpmiddel om te gebruiken binnen marketing en werd ontdekt door Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman (1934), een psycholoog. Het is de gewoonte van mensen om hun ervaring alleen te heroverwegen op basis van bepaalde details; de piek en het einde.

Twee voorbeelden:

Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat een vakantie van een week met een paar geweldige momenten en een geweldig einde positiever wordt beoordeeld dan een fantastische vakantie van drie weken zonder echte piek, die eindigde met een teleurstelling.

Het volgende onderzoek was gebaseerd op 2 ervaringen: – Bij de korte ervaring wordt een hand gedurende 14 seconden ondergedompeld in water – Bij de lange ervaring wordt de andere hand gedurende 60 seconden ondergedompeld in water van 14 graden. Vervolgens werd dezelfde hand 30 seconden in het water gehouden en langzaam verwarmd tot 15 graden. De proefpersonen werd gevraagd welke ervaring ze opnieuw wilden ondergaan. Een significante meerderheid wilde de lange ervaring ondergaan.

Zorg ervoor dat je consumenten eindigen met een goede ervaring, want ze zullen zich waarschijnlijk alleen het einde van hun ervaring herinneren.

Peak-End-rule_Klik_Digital

Angst-en verlossings theorie

Volgens de fear-then-relief-theorie word je beïnvloed als je eerst bang wordt gemaakt en vervolgens een oplossing krijgt aangeboden. Deze techniek wordt veel gezien bij verzekeringsmaatschappijen en bij verschillende politieke partijen in verkiezingsperiodes.

Een tijdschrift voor experimentele sociale psychologie (1998) toonde al aan dat dit goed werkt link

Prikkels

Het gebruik van incentives is een populaire manier om websitebezoekers te verleiden. Kortingen, bundels, cadeaus; bijna elke website maakt er gebruik van in de hoop het koopgedrag van bezoekers positief te beïnvloeden. Bent u zich er voldoende van bewust hoe incentives onbewust het gedrag van uw websitebezoekers beïnvloeden? Er zijn verschillende voorbeelden zoals:-

Geld en korting-
Gratis verzending en levering
Koop er een, krijg er een gratis
Cadeaubonnen
Geld terug
Welzijn (bijvoorbeeld anderen helpen om een goed gevoel te krijgen) – Eer of status (bijvoorbeeld iets laten zien aan anderen)
Eer of status (bijvoorbeeld om iets aan anderen te laten zien).
McDonalds heeft altijd een geweldige manier om incentives te gebruiken om hun geliefde hamburgers en Big Macs te kopen.

Lees hier meer over incentives.

Decoy-producten toevoegen

Het toevoegen van een onaantrekkelijk duur product is een bewezen effectieve techniek om de verkoop van andere dure producten binnen dezelfde productgroep te bevorderen. Onderzoek toont aan dat we niet van extremen houden. Als we kiezen tussen drie of meer producten, dan kiezen we meestal niet voor het duurste of duurste product. We gaan dan voor een tussenproduct. Hoe duur de producten zijn, kan je beïnvloeden door een duurder product aan de categorie toe te voegen. Meestal is het daarom belangrijk om mensen te laten kiezen tussen drie producten waarbij er één als lokkertje wordt gepositioneerd.

In het onderstaande overzicht een voorbeeld hoe ze dit hebben gedaan met popcorn.

Als je alleen kon kiezen tussen de $3,- dollar en $7 dollar optie, welke zou dan interessant zijn? Waarschijnlijk zou je voor de $3,- dollar optie gaan. Door een derde optie toe te voegen die $6,50 dollar kost, wordt het interessanter om voor deze optie te gaan. Dat is het lokeffect.

Op deze website kun je meer leren over hoe je het lokeffect kunt gebruiken.

Decoy_Products_KlikDIgital

Gamification

Gamification is de toepassing van game-denken en gametechnieken in niet-spelomgevingen. Gamificatie gebruikt spelelementen om gebruikers te motiveren en hun ervaring te verrijken. Het principe van gamification is niet nieuw, we spelen al eeuwen games, maar het gebruik ervan in een niet-spelomgeving is nieuw.

Effectieve games zijn verleidelijk, pakkend, motiverend en binden hun spelers aan hun spel en dit is precies wat we ook willen met onze gebruikers. Het gaat erom hen te laten ervaren hoe de reis naar een bepaalde prestatie kan voelen.

Gamification moet hun ervaring verrijken en hen helpen hun doelen te bereiken. En als ze dat doen, profiteert uw organisatie daar ook van. Daarom is het belangrijk om de drive, de intrinsieke motivatie van je doelgroep te vinden en daarop in te spelen. Een veelgebruikt model hiervoor is het Bartle player types model.

Wil je doelgroep socialiseren, verkennen, bereiken of doden?

Killers Ze gedijen op competitie met andere spelers en vechten liever met hen dan met gescripte computergestuurde tegenstanders.
Presteerders zijn competitief en houden ervan om moeilijke uitdagingen te overwinnen, of ze nu door het spel of door henzelf zijn ingesteld. Hoe uitdagender het doel, hoe meer ze zich beloond voelen.
Explorers verkennen de wereld graag – niet alleen de geografie, maar ook de fijne kneepjes van het spelmechanisme. Deze spelers weten uiteindelijk misschien wel beter hoe het spel werkt en gedragen zich beter dan de makers van het spel zelf. Ze kennen alle mechanismen, short-cuts, trucs en glitches die er in het spel te vinden zijn en willen graag meer ontdekken.
Socializers zijn vaak meer geïnteresseerd in relaties met andere spelers dan in het spelen van het spel zelf. Ze helpen kennis en een menselijk gevoel te verspreiden en zijn vaak betrokken bij het gemeenschapsaspect van het spel (door middel van het beheren van gildes of rollenspellen, bijvoorbeeld).

Bartle-Player-Type-Model-Klik-Digital

Domino’s doet het geweldig met hun Domino Pizza Mogul. Bekijk hoe ze Gamification gebruiken om hun consumenten te overtuigen op hun website.

Sociaal bewijs

Deze overtuigingstechniek is vrij eenvoudig; wat zou je eerste keuze zijn; een restaurant met nul recensies of een met duizend recensies? Binnen deze techniek vertrouwen de bedrijven op hoe sociale status het gedrag van de consument beïnvloedt. Je kunt denken aan het achterlaten van recensies op je website, het laten zien aan je klanten, de mogelijkheid hebben om te zien wie het bedrijf volgt op Facebook etc. Al het sociale bewijs helpt uiteindelijk om je product te verkopen.

Social Proof

Schaarste

Het is net als hoe de markt werkt, als er genoeg is geven mensen er normaal gesproken niet om, maar als er schaarste is willen mensen dat soort producten of diensten graag hebben.

Hoe Cialdini het zegt in zijn boek: beïnvloeding; de psychologie van het overtuigen:

We willen wat we bang zijn dat we niet kunnen krijgen. Angst om iets te verliezen kan een extreem krachtige motivator zijn. Beschikbaarheid kan bedreigd worden door een beperkte hoeveelheid, een tijdslimiet of door concurrentie. Wat de reden ook is, het item in kwestie wordt aantrekkelijker voor ons als we denken dat we het niet kunnen krijgen. Of het nu gaat om een potentiële partner, een tweedehands auto of een artikel dat in de uitverkoop is, zodra de beschikbaarheid ervan wordt bedreigd, willen we het hebben!

Booking.com doet dit op een geweldige manier door te laten zien hoeveel kamers er nog beschikbaar zijn en dat je je moet haasten om je reservering af te ronden.

Autoriteit

Dit is ook een van de zes overredingstechnieken die Cialdini beschrijft in zijn boek Influence; the psychology of persuasion. Het gaat over autoriteit. Deze techniek is erop gericht om angst bij je doelgroep weg te nemen en ze te laten zien dat jij de autoriteit bent die ze kunnen vertrouwen. Als merk kun je dit doen door experts of belangrijke mensen in je branche te gebruiken en hen over je merk te laten praten. Autoriteit wordt ook gebruikt in termen van het tonen van badges en beloningen, wat handig kan zijn als je een e-commerce website bent. In zijn boek beschrijft Cialdini het beruchte Milgram-experiment, waarbij proefpersonen geloofden dat ze een acteur steeds meer elektrische schokken toedienden, ook al schreeuwde hij om te stoppen. Hoewel de mensen die betrokken waren bij het experiment wisten dat ze verkeerde dingen deden, bleven ze de proefpersonen hoge niveaus van elektrische schokken toedienen.

Profilering van overtuigingskracht

De meeste consumenten worden beïnvloed door het feit dat ze gepersonaliseerde inhoud krijgen die aansluit bij hun specifieke behoeften. Door deze techniek te gebruiken is het mogelijk om ze precies in de gewenste richting te duwen. Dit wordt ook wel Persuasion Profiling genoemd en gebruikt specifieke overtuigingstechnieken voor het individu en in de verschillende fasen van het klanttraject. Dit is gericht op jou als individu omdat sommigen van ons meer openstaan voor autoriteit terwijl anderen misschien meer beïnvloed worden door schaarste.

Veel consumenten hebben deze technieken al geaccepteerd en hoewel dit nog in ontwikkeling is, zoekt deze techniek uit hoe je denkt en door een website beweegt. Als je een paar keer hebt gereageerd op een “koop er twee, betaal er één” deal, is het waarschijnlijk dat je dat weer doet. Persuasion profiling is een geweldig hulpmiddel, maar bedrijven moeten ook nadenken over de manier waarop ze verschillende technieken gebruiken tijdens verschillende fasen van het klanttraject. Misschien moet je aan het begin van het klanttraject andere technieken gebruiken dan aan het einde van het klanttraject. Niet alle organisaties zijn hier klaar voor, dus we raden je aan om eerst A/B-tests te gebruiken zodat je kunt leren en gegevens kunt verzamelen over je doelgroep.

Samengevat

Er zijn veel overredingstechnieken en je moet je afvragen welke past bij je doelgroep of bij je individu dat je gepersonaliseerde content wilt aanbieden. In essentie draait het allemaal om het optimaliseren van het klanttraject en het testen van je aannames en overtuigingstechnieken met veel A/B-testen. Op deze manier kun je op data gebaseerde beslissingen nemen, terwijl dit normaal gesproken de beste beslissingen zijn om te nemen. Als je meer wilt weten over alle verschillende overredingstechnieken, ga dan naar het Wheel of Persuasion en leer veel meer.

Mathias Aaftink

Auteur Mathias Aaftink

Geïntrigeerd door klantgedrag, performance marketing en klantervaring en de manier waarop organisaties daarop inspelen. Met mijn ervaring voel ik me thuis in de wereld van (digitale) marketing en branding. Ik ga nieuwe uitdagingen met veel plezier aan en voel meteen een groot verantwoordelijkheidsgevoel om er een succes van te maken. Projecten waarbij ik mijn ondernemende vaardigheden en mindset kan inzetten geven mij veel energie en dit is waar ik voor u van toegevoegde waarde kan zijn.

Meer berichten van Mathias Aaftink

Laat een reactie achter

Open chat
1
👋Do you want to grow together online and achieve great results? 📈 Send us a message on WhatsApp and receive more information!